GFC Closing Playbook
계약을 성사시키는
작은 예스 설계법
자료 재요약이 아닙니다. 초보 GFC가 법인·단체 계약을 닫을 때
쓰는 운영 방법입니다. 큰 설득 대신, 날짜가 남는 작은 예스만 쌓습니다.
대상 · 기업대표 / 5~15인 법인
입장 · 한 장 진단 → 빈칸 메우기
산출물 · 3단 스크립트 · 강제체크 · 주간보드 · 시나리오
작성 · 비서실장 · 2026-09-06
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Core Principle
한 줄 원칙
보험을 설득하지 말고,
“오늘 정할 작은 예스”만 설계해서 판다.
FAIL
큰 예스 한 방
큰 이야기를 한 번에 물으면 부담스러워하세요. 관계가 먼저 굳어집니다.
PASS
작은 예스 3번
① 문 열기 → ② 다음 날짜 → ③ A/B 선택. 쌓이면 다음 이야기가 자연스러워집니다.
METRIC
성공의 정의
분위기만 좋은 자리보다, 다음에 편하게 이어서 볼 때가 남은 자리예요.
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Method
계약 성사 7규칙
01
한 미팅 = 한 고통
급여·정관·주식·승계를 한꺼번에 꺼내지 않습니다. 오늘 이길 고통 하나만 동그라미.
02
진단은 신뢰 거래
1차에서 상품명을 꺼내는 순간, 초보는 보통 집니다. 진단은 팔지 않는다는 증명입니다.
03
선택지 2개로 묻기
예스/노가 아니라 A/B, 또는 「숫자 볼까요 말까요」. 거절해도 관계가 남는 질문.
04
세무사를 같이 보는 쪽으로
법인 이야기는 혼자 안 끝나는 경우가 많아요. 설계 전에 「세무사님과 같이」를 먼저 제안해 편을 만듭니다.
05
생각 = 날짜로 번역
「생각해볼게요」에 날짜 없으면 리드가 아닙니다. 끝나는 날을 받아 CRM에만 넣습니다.
06
동행 청약
첫 계약은 멘토와. 유작가님=관계·진단, 멘토=숫자·약관. 자존심보다 성사.
07
접촉 밀도 > 멘트 수정
주간 공식: 양질 접촉 × 다음약속율 × 2차전환율. 미팅이 없으면 입을 고치지 말고 손을 움직입니다.
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Positioning
유서울만의 비대칭
남들
「보험 설계사」로 입장
대표의 방어가 먼저 섭니다. 거절 비용이 낮고, 관계 시작 전에 판매로 분류됩니다.
유서울
「한 장으로 정리하는 사람」으로 입장
보험은 그 다음입니다. 빈칸을 보여준 뒤에야 상품이 “판매”가 아니라 “메우기”가 됩니다.
이 입장을 버리는 순간, 그냥 신입 FC와 같아집니다.
※ 상품·세율·철회기간 등 숫자는 약관·준법 자료 확인 후에만 말합니다. 이 제안서는 운영 방법입니다.
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Scripts
작은 예스 3단 스크립트
YES ① 문 열기
목적 · 미팅 허락
대표님, 안녕하세요 유서울입니다.
갑자기 상품 이야기하려던 건 아니고요,
회사 숫자 쪽에 흩어진 게 있으면
한 장으로만 정리해 드리는 진단이 있어서요.
비용은 없어요.
다음 주 화·수 중에
잠깐 편한 때 있으실까요?
YES ② 다음 날짜
목적 · 2차 일정
오늘은 여기까지 할게요.
동그라미 친 이 한 가지만
숫자 보이게 정리해 올게요.
다음에 보시고 이야기하면 되고요.
목 오전이랑 금 오후 중
편한 쪽이 있으실까요?
YES ③ A/B 선택
목적 · 설계 확정
오늘은 두 가지만 보여드렸습니다.
A는 ○○까지, B는 △△부터.
지금 고르실 건
“어느 숫자로 설계를 확정할지”입니다.
A로 뽑을까요, B로 뽑을까요?
또는 세무사님 일정을
오늘 캘린더에 넣을까요?
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After Meeting
다음약속 강제 체크 (60초)
차 타기 전. 하나라도 NO면 미완료입니다.
- 다음 날짜 있나? (연·월·일·시) — 없으면 그 자리에서 다시
- 다음 목적 한 줄 적었나? (급여표 / 설계 A·B / 세무사 동석)
- 내가 가져갈 숙제 적었나?
- 대표가 주기로 한 것 + 기한 적었나?
- 감사+확인 문자 보냈나?
직후 문자
대표님, 오늘 시간 내주셔서 감사했어요.
다음에 이야기할 것: ○○
다시 뵙는 때: ○월 ○일 ○시
제가 준비할 것: ○○
대표님께서 편하실 때 주실 것: ○○
부담 없이 보시고, 그날 잠깐만요.
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Weekly Ops
주간 보드 · 접촉 · 약속 · 전환
접촉 → 다음약속율 → 2차전환율 → 설계 → 청약
| 지표 | 목표(초보/주) | 병목 판정 |
| 접촉 수 | 25 | 15 미만 → 손 문제. 멘트 수정 금지 |
| 예스① 성공 | 8 | 접촉 대비 20% 미만 → 문 여는 문장만 |
| 1차 미팅 | 2 | — |
| 강제체크 5/5 | 미팅수와 동일 | 미달 → 일정 박는 습관. 예스② 반복 |
| 2차 미팅 | 1 | — |
| 설계 의뢰 | 0→1 | 2차는 있는데 0 → 멘토 동행/서류 |
| 청약 | 있으면 기록 | — |
주중에 랜딩·PT 수정 2회 이상 = 빨간깃발. 숫자의 손을 먼저 움직입니다.
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Scenario
가상 대표와의 성사 시나리오
가상 인물
김태훈 대표
제조업 법인 · 업력 14년 · 상시 11명
본인 급여 “관례대로” · 정관 퇴직 조항 불확실
비상장주식 가치 모름 · “보험은 나중에” 성향
세무사와는 분기 한 번 통화하는 관계
목표
14일 안 작은 예스 3개
D1 예스① 미팅 허락
D4 1차 진단 → 예스② 2차 날짜
D11 2차 A/B → 설계
D14 멘토 동행 후 서류(또는 세무사 일정)
아래 슬라이드는 실제 대화 흐름입니다. 자료 낭독이 아니라 예스 설계에 초점을 둡니다.
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Scenario Play
대화로 보는 3단 예스
D1 · YES ①
유서울
김 대표님, 유서울입니다. 상품 권유 자리가 아닙니다.
회사 숫자 한 장 정리 진단이고요, 비용 없습니다.
수 화·수 중 30분만 가능하실까요?
김대표
보험 전화 아니면… 수요일 오전은 됩니다.
근데 뭐 하러 오세요?
유서울
숫자 한 장 정리만 하고 갑니다. 동그라미 하나만요.
수 10시, 사무실에서 뵙겠습니다.
D4 · YES ②
유서울 (1차 말미)
오늘 동그라미는 ‘정관·퇴직 재원’ 쪽만 할게요.
나머지는 다음에 보셔도 되고요.
이 한 가지만 숫자로 정리해 올게요.
목 오후랑 월 오전 중 편한 때 있으세요?
김대표
생각해보고요.
유서울
네네, 천천히요. 다음 주에 잠깐 편한 때 있으실까요?
김대표
…그럼 월요일 오전에 다시요.
유서울
좋아요. 월요일 열 시에 짧게만요.
D11 · YES ③
유서울
A는 작게 보는 쪽, B는 직원 범위까지예요.
괜찮으시면 어느 쪽으로 숫자 맞춰볼까요?
김대표
세무사한테 먼저 물어봐야죠.
유서울
네네, 그게 마음 편하실 거예요. 요약 한 장 드릴게요.
세무사님이랑 보시는 날 있으시면 알려주세요.
목요일 전이면 제가 같이 설명드려도 되고요.
김대표
목 4시에 세무사 통화 가능하대요.
유서울
좋아요. 그럼 그쪽에 맞춰 A 쪽으로 준비해둘게요.
D14 · 동행 청약
역할 분담
유서울 = 관계·진단 주인
멘토 = 약관·숫자 주인
강제체크 5/5
다음일시 · 목적 · 숙제 ·
받을 서류 · 확인문자
결과
“분위기 좋았음”이 아니라
서류 진행 또는 명확한 다음 단계.
날짜 없는 여운은 실패.
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Close
지금 당장 쓸 것
TODAY
스크립트 ① 5회
지인·소개 대상에게 문 열기만. 상품명 없이.
EVERY MEETING
강제체크 5/5
차 타기 전. 미달이면 그날 밤 날짜만 다시.
EVERY SUNDAY
보드 20분
병목 한 줄. 손댈 것 하나뿐.
큰 설득을 내려놓으면,
이야기가 이어지기 시작합니다.
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